Geld verdienen mit zustandsorientierter und prädiktiver Wartung? - Empolis Blog

Geld verdienen mit zustandsorientierter und prädiktiver Wartung?

0
empolis blog service

JIRAROJ PRADITCHAROENKUL/iStock/Getty Images

Mit Service Geld verdienen? Ist das überhaupt möglich? Welche Anforderungen muss der Service hierzu erfüllen? Und welche Geschäftsmodelle sind realisierbar?

Mit Service Geld verdienen? Klar geht das, werden Sie sagen.

„Und das machen wir auch heute schon, aber nicht mit Fantastereien wie dem prädiktiven Service o. ä., sondern mit dem Verkauf von Ersatzteilen. Gut, der Markt wird zusehends schwieriger, aber unsere Produkte sind wettbewerbsfähig und unsere Kunden können sich seit vielen Jahren auf unseren Service verlassen.“

„Unser exzellenter Service reicht nicht mehr.“

Sicherlich haben Sie solche Aussagen schon häufiger von Ihren Marktbegleitern gehört. Und ja, die haben auch wirklich eine gute Serviceorganisation. Und noch sicherer ist, dass Ihr Unternehmen mindestens ein vergleichbar exzellentes Serviceangebot bei ähnlich wettbewerbsfähigen Produkten besitzt.

  • Trotzdem gehen in der letzten Zeit vermehrt Aufträge an Marktbegleiter aus der asiatischen Region.
  • Trotzdem, oder gerade deshalb, verlangen Kunden immer schnellere Lösungszeiten.
  • Trotzdem versprechen Angebote immer anspruchsvollere Leistungen im Service.

Und jetzt kommt der Vertrieb und fordert:

In diesem Jahr müsse man den Kunden prädiktive Wartung anbieten und bereits im nächsten Jahr das Serviceangebot um ein neues Betreibermodell für den gesamten Maschinenpark der Kunden erweitern. Ergänzend stellt die Strategieabteilung klar, dass die Produktionsstätten der Kunden zu „intelligenten Fabriken“ transformieren.

Nur: Wie soll das alles finanziert werden oder wie kann man aus der Analyse und Auswertung von Maschinen- und Anlagendaten in diesen Fabriken der Zukunft neue Geschäftsmodelle für den Service entwickeln?

Aus “Everything as a Service (XaaS)” wird “Service is Everything“

Everything as a Service (XaaS) verfolgt im Kern das Ziel, alle Leistungen eines Unternehmens als Service zu paketieren bzw. anzubieten. Nachdem die Begriffe Software as a Service (SaaS), Platform as a Service (PaaS) etc. schon lange in der Softwarebranche geläufig sind, greift dieser Trend seit einigen Jahren z. B. auch auf den Maschinen- und Anlagenbau sowie auf den Automotive- und Aviation-Bereich über.

Wie selbstverständlich werden heutzutage nicht mehr Triebwerke an Flugzeughersteller verkauft, sondern Betriebsstunden. Oder Schienenfahrzeuge werden nach Fahrstrecke, Tunnelbohrer nach Vortrieb pro Kubikmeter bezahlt. Nur um einige Beispiele zu nennen.

Gerade jetzt, wenn Unternehmen ihre bisher diskreten Produkte jetzt als Service verkauft, kommt der Serviceabteilung eine noch viel wichtigere Aufgabe zuteil.

Diese trägt ab sofort Verantwortung für die originären Umsätze des gesamten Unternehmens, denn sollten die Produkte nicht leisten, werden womöglich wichtige Zahlungsströme ausgesetzt. Vertriebserfolge können, wenn für ein Produkt oder eine Anlage kein Kaufpreis mehr gezahlt wird, einen schwächelnden Service nicht kompensieren. Deshalb gilt immer mehr:

Aus Aftersales wird Operations, aus dem Zusatzgeschäft wird Kerngeschäft

Die Herausforderung ist die Identifikation interessanter Betreibermodelle für den Kunden, die gleichzeitig für das eigene Unternehmen auf eine sichere Kalkulationsbasis gestellt werden müssen.

Bei den Herstell- und Gewährleistungskosten hat man in der Regel recht gute Anknüpfungspunkte für eine Kalkulation. Aber was ist im Bereich des Betriebs der Anlagen, den Operations?

Hier gibt es eine Vielzahl von Anhaltspunkten, die bei der Bewertung von notwendigen Services oder Ausfall-/Wartungszeiten berücksichtigt werden können: Neben den Daten aus dem CRM-, dem PLM- oder einem ERP-System, bieten Serviceberichte und -protokolle sowie, falls vorhanden, die konsolidierten Zustandsdaten der Anlagen/Produkte sinnvolle Hinweise.

Diese Werte müssen nun in ein attraktives Betreibermodell quantifiziert und am Ende monetarisiert werden. Sowohl für den Kunden als auch für das eigene Unternehmen.

Doch welche KPIs können für einen solchen Betrieb zugrunde gelegt werden? Was, wenn das Produkt kein komplettes Schienenfahrzeug ist, welches einfach pro Kilometer Fahrstrecke abgerechnet werden kann.

GAE und OEE

Die Gesamtanlageneffektivität (GAE) bzw. die Overall Equipment Effectiveness (OEE) könnten hierzu einen sinnvollen Anhaltspunkt liefern. Die GAE/OEE ist eine mögliche Anforderung an eine Mindest-Anlageneffektivität des Auftraggebers, die der Anbieter zu gewährleisten hat.

Overall Equipment Effectiveness (OEE)

Overall Equipment Effectiveness (OEE) – © Empolis Information Management GmbH

 

Sie untergliedert sich gemäß dem Schaubild in einen Verfügbarkeitsfaktor, einen Leistungsfaktor und einen Qualitätsfaktor. Das Produkt aus diesen Faktoren ergibt dann den GAE/OEE. Diese Kennzahl ist immer spezifisch für ein Produkt, eine Komponente, eine Anlage, eine Produktionsstraße usw.

Eine möglichst weitreichende Reduktion der Stillstandszeiten, der Leistungsverluste sowie der qualitätsbedingten Verluste bieten dem Anbieter die Chance, die in den letzten Jahren stetig unter Druck geratenen Margen im Maschinen- und Anlagenbau auf einem attraktiven Niveau abzusichern bzw. neben den produktivitätsgewinnen bei der Herstellung auch ebensolche Verbesserungen im Betrieb zu erwirtschaften.

Von „Reactive Maintenance“ zu „Adaptive Maintenance“ oder: Wie durch Optimierung der GAE/OEE die Marge steigen kann

Für einen langfristigen Unternehmenserfolg ist es unabdingbar, dass die GAE/OEE einem stetigen Optimierungsprozess unterliegt. Ob die Verbesserung der GAE/OEE nun dem Kunden offengelegt wird oder nicht, ist hier eher sekundär.

Sollen Service-/Betreiberangebote in Unternehmen dauerhaft einen relevanten, wachsenden Anteil am Unternehmenserfolg erwirtschaften, so müssen sie sich evolutionär weiterentwickeln:

adaptive maintenance

Diese Entwicklung hin zum Fernziel einer sich selbstständig, kontinuierlich an die Umweltbedingungen anpassenden Betrieb einer Anlage ist in einigen Bereichen sicherlich noch ein längerer Weg.

Dieser kann aber nur mittels verstärktem Einsatz von IT-basierten Überwachungs- und Wartungskonzepten realisiert werden. Die heute verfügbaren IT-Technologien in Kombination mit den Möglichkeiten der Künstlichen Intelligenz (KI) sind aber heute bereits weiter, als der allgemeine Grundtenor in der Branche es vermuten lassen würde. Es gibt unlängst verschiedene produktive Lösungen, die für einen solchen Einsatz optimiert sind.

Welche Ansätze auf der evolutionären Entwicklungskette des Maintenance für welche Einsatzbereiche, in welcher Weise sie verfügbar sind, welche Vor- und Nachteile sie haben und in welcher Kombination sie sinnvoll einsetzbar sind, dies werden in einem anderen Blogbeitrag beleuchten.

Festzuhalten bleibt jedoch, dass Betreibermodelle, die auf fortschrittlichen Maintenance-Konzepten basieren und deren Verträge performancebasierte oder outcome-orientierte Vergütungen definieren, ohne den Einsatz moderner IT-Technologien und später sogar

Künstlicher Intelligenz in der Maschinen- und Anlagenüberwachung

nur schwerlich umsetzbar sein werden. Insbesondere ist hier zu beachten, dass der Druck auf kontinuierliche Produktivitätssteigerungen im Betrieb der Anlagen zukünftig deutlich steigen wird. Aber folgenschwerer als nicht stetige Effizienzgewinne, ist es, nicht frühzeitig in die Konzepte der Betreibermodelle einzusteigen.

Start small – think big!

Teilen:

Über den Autor

Heino Daekena

Heino Däkena hat an der Universität Osnabrück Betriebswirtschaftslehre mit den Schwerpunkten Wirtschaftsinformatik und Wirtschaftsrecht studiert. Der Diplom-Kaufmann startete seine berufliche Laufbahn mit Einblicken beim internationalen IT-Beratungs- und Dienstleistungsunternehmen CSC Ploenzke AG (heute CSC Deutschland GmbH) in Hamburg und der Vereinigten Verlagsauslieferung, einem Tochterunternehmen der Bertelsmann AG. 1997 begann er dann bei einem Vorgängerunternehmen unserer heutigen Empolis Information Management GmbH und begleitet seitdem unsere verschiedensten Kunden in zahlreichen Funktionen. Angefangen vom Projektmanagement, über Business Development und Key Account Management, hin zu seiner aktuellen Aufgabe als Leiter des Professional Services für unsere gewerblichen und industriellen Auftraggeber. Sportlich ist Heino Däkena interessiert an Fußball und Motorsport. Wenn es die Zeit zulässt, fährt er gerne „Moped“ oder angelt mit Freunden frischen Fisch. Viel Engagement benötigen zudem die Ställe und Weiden, auf denen sich die Pferde von Ehefrau und Tochter austoben.

Sagen Sie Ihre Meinung!